アトラクティブセールス
顧客の心をつかみ、味方につけて、双方Win-Winの営業スタイルを身につけてみませんか？ 「アトラクティブな営業」とはまさに、顧客を引き付ける営業担当者です。
- 新規契約が獲りにくい
- 継続訪問でトピックに困る
- 心理学に基づいた営業トークを作成したい
- 顧客を味方に付ける話法を展開したい
- ごり押しの営業ではなく、相手が欲しがるようなセールスをしたい
- 顧客が自分のファンになり、顧客が新規顧客を作ってくれるような
- 関係を構築したい
- セリングスキルを構築したい
アトラクティブセールスモデルが求められた背景
アトラクティブ【attractive】［形動］とは人を引き付けるさま。「魅力的」と言う意味を持ちます。外資系企業での1990年代からのセールストレーニングでは、製品の特長をキーメッセージとして適格に伝える事をスキルとして強化していました。これは結果として功を奏し、日本国内のみならず、世界へアメリカやヨーロッパの企業は各国に法人を立ち上げ、日本の製品を広く展開していきました。その後、2010年位までには、国外の企業から派生して国内大手企業にも取り入れられ、キーメッセージの伝達による売り上げ向上では競合と差がつかない状態になりました。その後は傾聴を重視したトレーニングに移行しましたが、求められる成果と比べるとパワー不足になる点もあり、経営者の目線、新規事業開発の目線、法人プロコーチのスキルで構成されたモジュールが開発されました。
差別化された営業を超えたビジネスパーソンとしての魅力
営業の仕事は、顧客に商品やサービスを提供して、自社と顧客双方の利益に貢献することです。しかし、より高いバリューを提供するためには、商品自体よりも、その商品を購入後の生活やビジネスにもたらすメリットを顧客に提供することが大切です。これまで営業トレーニングを受けても、なかなか成果が出ないと感じることはありませんか？それは、心理戦に精通した「アトラクティブな営業担当者」になるためのトレーニングが必要だからかもしれません。
アトラクティブな営業担当者は、熱心に自社の製品やサービスを売り込むだけでなく、顧客のニーズや課題に対してどのように解決策を提供するかを顧客と共に考えます。そして、自社の製品やサービスを顧客が活用しやすくするための提案やアドバイスをすることができるのです。このようなアプローチで、アトラクティブな営業担当者は顧客の信頼を得ることができます。
しかしながら、アトラクティブになるためには、単に営業テクニックを身につけるだけではなく、心理学やコーチング、成功法則など、多角的な経営・マーケティング知識が必要です。そして、アトラクティブな営業担当者は自己成長にも積極的であり、積極的に新しいチャレンジに取り組み、社会に貢献することを常に意識しています。
営業担当者は売り上げ目標を持っていると、熱意を持って売り込みにいきます。同じ熱意を持った営業担当者が居ても結果に差がある事はありませんか？
「彼/彼女は顧客に気に入られているから」
確かにそうなのですが、これは顧客にゴマをすっているという訳でもなさそうです。私たちは講師、コンサルタントではありますが、それだけではなく営業担当も担っています。それも、成果直結で契約がゼロであれば、収入もゼロの厳しい世界です。営業手法は数多くあり、私も書籍やセミナーから学んで、企業の営業職をトレーニングする専門部署の時には試しました。残念ながら、『机上の空論』だった手法も数多く経験しています。何が、実際にお客様と信頼を得ながら成果を出せるのかを考えていきましょう。
導入実績
