アトラクティブ【attractive】［形動］とは人を引き付けるさま。「魅力的」と言う意味を持ちます。外資系企業での1990年代からのセールストレーニングでは、製品の特長をキーメッセージとして適格に伝える事をスキルとして強化していました。これは結果として功を奏し、日本国内のみならず、世界へアメリカやヨーロッパの企業は各国に法人を立ち上げ、日本の製品を広く展開していきました。その後、2010年位までには、国外の企業から派生して国内大手企業にも取り入れられ、キーメッセージの伝達による売り上げ向上では競合と差がつかない状態になりました。その後は傾聴を重視したトレーニングに移行しましたが、求められる成果と比べるとパワー不足になる点もあり、経営者の目線、新規事業開発の目線、法人プロコーチのスキルで構成されたモジュールが開発されました。

差別化された営業を超えたビジネスパーソンとしての魅力

営業の仕事は、顧客に商品やサービスを提供して、自社と顧客双方の利益に貢献することです。しかし、より高いバリューを提供するためには、商品自体よりも、その商品を購入後の生活やビジネスにもたらすメリットを顧客に提供することが大切です。これまで営業トレーニングを受けても、なかなか成果が出ないと感じることはありませんか？それは、心理戦に精通した「アトラクティブな営業担当者」になるためのトレーニングが必要だからかもしれません。

アトラクティブな営業担当者は、熱心に自社の製品やサービスを売り込むだけでなく、顧客のニーズや課題に対してどのように解決策を提供するかを顧客と共に考えます。そして、自社の製品やサービスを顧客が活用しやすくするための提案やアドバイスをすることができるのです。このようなアプローチで、アトラクティブな営業担当者は顧客の信頼を得ることができます。

しかしながら、アトラクティブになるためには、単に営業テクニックを身につけるだけではなく、心理学やコーチング、成功法則など、多角的な経営・マーケティング知識が必要です。そして、アトラクティブな営業担当者は自己成長にも積極的であり、積極的に新しいチャレンジに取り組み、社会に貢献することを常に意識しています。

営業担当者は売り上げ目標を持っていると、熱意を持って売り込みにいきます。同じ熱意を持った営業担当者が居ても結果に差がある事はありませんか？

「彼/彼女は顧客に気に入られているから」

確かにそうなのですが、これは顧客にゴマをすっているという訳でもなさそうです。私たちは講師、コンサルタントではありますが、それだけではなく営業担当も担っています。それも、成果直結で契約がゼロであれば、収入もゼロの厳しい世界です。営業手法は数多くあり、私も書籍やセミナーから学んで、企業の営業職をトレーニングする専門部署の時には試しました。残念ながら、『机上の空論』だった手法も数多く経験しています。何が、実際にお客様と信頼を得ながら成果を出せるのかを考えていきましょう。

導入実績

アメリカ系製薬会社（希少疾患部門、流通政策部門、マーケティング部門、MSL）

坂本仁（JIN）

JINタレントコンサルティング（株）の坂本仁（JIN）です。私は、外資系製薬会社にて、営業職を10年以上経験。その後、人事、採用、営業研修、人財（人材）育成研修設計、ハイパフォーマー（エリート）養成プログラム設計、講師を10年以上経験しました。つまりは、業務として、

学生からの選考、新入社員の導入研修
営業研修、主体性、人財（人材）育成
リテンション、ハイパフォーマー養成

を、一気通貫した経験を基に独立しました。よって、

「研修して終わり」

の研修講師ではなく、同じ社員として受講者の、Before、After、更にそのAfterまでを見ております。書籍を多く出版している講師を招へいしても、まったく成果に結びつかない失敗経験も多くしました。

逆に、こんな事で文化と成果が変わってくるのかという驚きの経験もしてきました。

研修を実施するだけなら、社外のプロを呼べばいい
勉強させたいなら、学校に通わせればいい

『ありきたりの教科書通りの理論研修を右から左へ提供するだけなら、社内に
　ハイパフォーマー開発マネジャーは不要という危機意識とプロ意識を持て』

このように、役員からはいつも言われて鼓舞されていました。そして、

「この研修で何人の命と生活に貢献できるのか？」
「去年の成功の踏襲は思考停止の素人レベルで評価に値しない」

と。